沃尔沃汽车刘鹏:经销商是我们的宝贵财富

2021-11-24 18:26  |  来源:会员发布  |  编辑:秦开  |  

11月19日,2021年广州车展盛大开幕,一点资讯直击现场。邀请汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客一点资讯展台直播间,就企业战略、行业话题、热点车型等业界话题做出深度解读。

此次车展,沃尔沃带来了一款有重要意义的里程碑产品C40。对于沃尔沃来说,它是第一款真正意义上的纯电产品,也是第一款Coupe SUV,不同于的沃尔沃以往给人留下的低调内敛印象,C40代表着沃尔沃为追求个性化的年轻消费者做了很多突破与尝试。

对于销售渠道未来的发展趋势,沃尔沃汽车大中华区销售公司副总裁刘鹏认为,新势力的直营和传统经销商模式本身并不冲突,最终直售模式和传统4S店模式会逐渐从两个极端向中间靠拢,找一个平衡点。

以下为专访实录:

一点资讯:我们看到此次广州车展上,各家车企都展示出了电气化转型的雄心,动作很多,那么沃尔沃对于明年将趋向白热化的竞争有哪些准备呢?

刘鹏:本次我们带来了一个强大的参展阵容,可以看到今天所有的展车都是新能源产品。这是我们这一年来,电气化全面提速的阶段性战绩。我们设定的目标是,到2025年实现全面电气化,纯电车型占比将达到50%;到2030年成为纯电豪华车企;到2040年实现气候零负荷。从明年开始,我们会再加快速度,每年推出一款纯电产品。

为什么敢定下这样的目标,是源于我们在智能驾驶、车载系统、电池技术等领域已经做了深厚的技术储备。而且不久前我们也实现了IPO,资本市场的认可也是我们的底气。

这次我们车展的主题是RESPECT!新世界。主要有两层意思。一方面,RESPECT是现在年轻人流行的打招呼方式。另一方面,也表达了我们品牌对生命和自然的敬畏。毕竟,只有尊重新世界,才能赢得新世界。

另外,我们再次请来了品牌大使“高圆圆”。选择高圆圆,一方面是她的高颜值和我们的 “最美沃尔沃”C40很相符。另一方面,高圆圆有气质、有内涵,和沃尔沃的气质很搭。

一点资讯:此次车展上亮相的C40有哪些亮点?

刘鹏:今天亮相的C40是一款对沃尔沃有重要意义的,非常有竞争力的产品,是可以跟其他新势力掰手腕的里程碑产品。

首先,它是沃尔沃第一款真正意义上的纯电产品,没有相对应的燃油版;

第二,它是沃尔沃第一款Coupe SUV,不同于的沃尔沃以往给人留下的低调内敛印象,C40代表着沃尔沃为追求个性化的年轻消费者做了很多突破与尝试;

最后,C40是当之无愧的“最美沃尔沃”,它的目标就是要做纯电车里的颜值天花板!

C40是一款主打设计的产品。刚才发布会上大家都看到,C40外观上第一眼就很“来电”,比如它像鲨鱼鼻子似的车头,霸气十足。沃尔沃标志性的“两大神器”:雷神之锤和维京之斧当然不会缺席,而且在设计上变得更加凶悍、动感。

C40的点状序列式尾灯是它的另一大特色,走近它,它就会用灯光欢迎你,很有仪式感,让人感觉这款车不是冷冰冰的科技产品,是能够和大家产生互动的,它更像是家人,而不仅仅是代步机器。

这是沃尔沃第一次在SUV上尝试溜背造型,不过,其实沃尔沃生来就有跑车基因。C40的Coupe造型,在设计上就参考了当年卫冕三届世界房车锦标赛冠军的那辆“沃尔沃P1800”。

沃尔沃的内饰有一种既科幻、又温馨的氛围。我们的3D发光饰板,它自带光影效果,很像小时候学的“地形图”。其实是瑞典一个国家公园的缩小版,这个公园还是北欧极光的最佳观测点,坐在车里,就像真的在北欧峡湾里穿行一样。这种设计是沃尔沃全球首创,独一无二。现在因为疫情的原因,我们去不了北欧看极光,不过C40来的很及时,直接把极光公园搬进了车里。

大家知道沃尔沃的舒适性一向很好。这里举两个例子,一个是我们的天窗防晒功能,防晒效果是最好的防晒霜的4倍!我们的座椅材质用了环保再生材料,厚度只有丝绸的十分之一,触感和透气性都很出色。对于像高圆圆这样经常化妆的女性车主特别友好,轻“妆”上阵,“呼吸感”直接拉满。

一点资讯:沃尔沃今年针对新能源车有哪些销售模式的尝试?出于什么原因选择在上海试点?现在新势力都在走直营模式,对此沃尔沃判断未来趋势会是怎样的呢?

刘鹏:今年十一月开始,沃尔沃在上海开始对我们的T8插电混动车型采用统一的“一口价”直售模式。

T8直售模式是沃尔沃对销售模式的一种探索,它的核心就是以用户为中心。对消费者而言,直售模式下的“一口价”,消费者只需安心选车,而不用再考虑议价问题;

对经销商来说,沃尔沃不会给经销商压库,只是提供展车和试驾车,让经销商没有库存压力,可以让经销商用心做好产品介绍等环节,用最好的服务初心,让用户获得更好的体验。

与造车新势力相比,在上海试点的T8直售模式更加温和,因为销售主体依然是经销商。同时,沃尔沃又有自己独立的城市中心展厅,所以在渠道上又和造车新势力品牌更靠近。为什么是上海?上海是中国最大的新能源汽车市场,新能源车接受度高,2021年十月渗透率近40%,因此上海区域是新能源市场的必争之地。我们希望将上海作为试点市场,探索电动化和模式创新。

对于未来的发展趋势,首先,我们希望达到一种平衡:沃尔沃认为,未来的汽车销售模式目前仍然是不确定的,新势力的直营和传统经销商模式本身并不冲突,最终直售模式和传统4S店模式会逐渐从两个极端向中间靠拢,找一个平衡点。沃尔沃的T8直售模式就是一次很好的尝试。

我们也要“上下兼顾”。新势力现在都在争夺销售漏斗的上端,开设“城市直营店”做“印象植入”,沃尔沃也有自己的城市体验中心(DTS),而且我们还有商超店、快闪店、卫星店等多种渠道模式,来和消费者接触,覆盖他们的生活圈,但同时我们也认为“往下走”才是打造销售体系的基础。特斯拉、小鹏等造车新势力其实一直也在另一端追赶我们,他们建设的“交付中心”本质上和传统4S店一样。而这正是沃尔沃的强项,沃尔沃的280家经销商是我们宝贵的财富,如果能激发原有体系内销售人员的热情和能力,将带来更可观的回报。

一点资讯:电气化时代是一个大转型时代,概念化的东西每天都推陈出新,企业如何才能把握未来汽车的发展趋势呢?T8直售的销售制度对我们主机厂方和经销商提出了哪些要求?

刘鹏:消费者决定汽车的未来。近几年,大量资本涌入新能源市场,汽车行业的未来发展走向有很多不确定性。不是硬件决定汽车,也不是软件决定汽车,而是消费者需求决定汽车。

我们希望用户可以随时找到我们。以人为中心,是我们一切创新的出发点:无论是BEV的官方直售还是T8直售试点,都是为了进一步贴近市场,让消费者随时随地可以找到我们。

毫无疑问,T8直售的销售制度对我们主机厂方和经销商都提出了更高的要求:

对厂家而言,难点在于如何和消费者对话。一个挑战是,厂家要根据市场变化随时调整定价。另一方面企业需要快速反应,了解消费者在想什么,在购车、用车、养车的全生命周期过程中,为消费者提供更多便利与贴心。

对经销商而言,难点在于如何转型。经销商们面对一个重新分工的问题,角色转型是需要彻底的决心的。在试驾、售前售后环节提升标准和服务质量,向新业态学习,积极开拓更多衍生业务,这些都是挑战。

我们的信心很足。我们有底气做T8直售试点,是因为我们做了充分的准备。2020年开始,我们就开启了官方直售,经过一年多的实战,尤其是售后服务承诺(如上门取送车)等项目,经销商已经在新业务领域有所积淀。这些成功的经验就是我们信心的来源,也是我们持续发力的基础。

虽然未来汽车销售模式是比较不确定的,但我们有后发优势、体系优势,我们已经和经销商伙伴达成了共识,协同分工、深度合作,才能共赢未来。

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